フィットネスクラブやヨガスタジオなどの会員制健康ビジネスを手掛けている企業様から、次のようなご相談をいただくことがあります。

  • 最近、Web広告経由の来客が減ってきた。
  • 体験コースから会員につながらない。
  • 競業他社が価格を下げてきた。お客様が流れているかも。

これらのお悩みは、「お客様」と「競合」、そして「自社」の3つの視点から考察することで、根本的な原因が見えてきます。

特に集客は、会員制健康ビジネスを経営するうえで軽視できないKPI(Key Performance Indicators:重要業績評価指標)です。このページでは、集客入数の原因を3つの要素から解説します。

フィットネスクラブやヨガスタジオ、プライベートジムなどを経営されている方におすすめの記事です。

お客様は比較検討している

フィットネスクラブやヨガスタジオ、プライベートジムなどは入会費用に加え月々の利用料金が発生します。利用客からするとそれなりの経済負担になるため、下調べ無しに入会することは、ほぼありません。

スポーツクラブ専門の広告代理店・株式会社マックスヒルズ(本社:大阪府大阪市)による調査(2017年)によると、「スポーツクラブに入会(を検討)する際、きっかけになった情報」は、20代から60代以上の各年代ともに紹介からの入会は20%~25%前後と高いという結果が出ています。

また、ネットを使うことで簡単に口コミなどの情報を手に入ります。口コミや紹介などの入会者の声を参考にすることで、どの店舗がよいか比較検討しています。

自社に関する情報が正しく伝わっていない

口コミサイトなど過去の利用者が掲示板などに投稿するケースがあります。これら口コミ情報は、その信ぴょう性の有無よりも口コミとしてネット上に公開されているだけで影響力を持つことがあります。

口コミサイトには、間違った情報や既に改善された事が掲載されている可能性があります。その結果、事実とは異なる情報を見たお客様が、他社に流れることがおこりえます。

競合他社との比較で優位性を示せていない

一般的にフィットネスクラブやヨガスタジオ、プライベートジムなどでは、体験コースや無料カウンセリングで入会へとクロージングする仕組みを持っています。

お客様もこのような入会前のプロセスを理解しており、事前に他社の店舗との違いを把握したうえで比較検討します。このような理由から、競合他社との違いをしっかり作りこめていないと、体験コースや無料カウンセリングを実施しても入会にはつながりません。

お客様の気持ちを無視して売り込んでいる

ネットで情報を調べ、比較検討する消費者は、「失敗したくない、損をしたくない」といったリスク回避の気持ちをもっています。このような比較検討客に対して入会へとクロージングするためには、見込み客に育てる「働きかけ」が必要です。

お客様の入会意向を促すために、次に3つをクリアしなければなりません。

  • 入会の目的を明確にする
  • 目的達成までのさしせまった期限をつくる
  • 他社にはない入会したいと感じる魅力を伝える

無料カウンセリングを受けにきたお客様にアンケートを取ると、そもそも入会の目的がない方が意外といます。目的があいまいなので期限もありません。

このような状態のお客様に、自社の魅力を伝えても空振りにおわるだけです。

集客人数を改善する方法

集客人数を改善するためには、お客様の感情に「働きかける」ことで「入会したい!」 というトリガーを引くことが重要です。

そのためには、お客様に対して、入会してどのように変化したいのか目的をはっきりさせること。次に、いつまでに目的を達成すべきなのか期限を切る必要があります。

最後に、お客様の「価値観」を把握した上で競合他社の違いを示すと集客人数が変わります。当然、「価値観」の把握に失敗すると、ずれたプロモーションになり集客につながりません。たとえば、安さを重視しているお客様に高級感をプロモーションしても失敗するだけです。

しかし、お客様の価値観を想定するのは容易ではなく、仮説と改善、検証を日々繰り返していく必要があります。

集客の次に重要なのが、入会率です。入会率が低いことでお悩みの方は、こちらの「入会率をアップしたい会員制ビジネスのマーケティング課題」もおすすめです。